Het aantrekken van nieuwe klanten is binnen elke onderneming een essentieel onderdeel van de bedrijfsvoering. Of het nu gaat om kwalitatieve prospects voor een langdurige relatie of eenmalige kopers, het genereren van leads is overal van belang. Echter is leadgeneratie binnen de B2B-sector aanzienlijk verschillend van die in B2C-branches. Het is daarom cruciaal voor B2B-organisaties om deze unieke aanpak te begrijpen en er effectief op in te spelen. Benieuwd waar jouw organisatie rekening mee moet houden? In deze blog lees je alles over hoe leadgeneratie verschilt tussen B2B en B2C en wat de beste aanpak is voor een efficiënte leadgeneratiestrategie.

De verschillen in kaart

Besluitvormingsproces en focus:

Bij B2C-leadgeneratie richt men zich op individuele consumenten, terwijl B2B zich richt op andere bedrijven of organisaties. Het besluitvormingsproces in B2C is vaak impulsiever en emotioneel gedreven, terwijl het in B2B complexer en rationeler is. Dit komt vooral doordat B2B-klanten aankoopbeslissingen voor het hele bedrijf nemen, wat minder ruimte laat voor fouten en een grotere verantwoordelijkheid met zich meebrengt dan bij B2C-klanten. Bovendien zijn aankopen in de B2B-sfeer vaak duurder en voor de lange termijn, waardoor elk foutje onder een vergrootglas komt te liggen en veel impact heeft.

Kanaalgebruik:

B2C-bedrijven maken vaak gebruik van consumentgerichte kanalen zoals sociale media, (smart)televisiereclames, nieuwsbrieven en e-commerceplatforms om potentiële klanten te genereren. Emotie en context spelen hierin een belangrijke rol. Denk bijvoorbeeld aan het gebruik van influencers op Instagram die hun ervaringen delen van merken en producten. Aan de andere kant maakt B2B-leadgeneratie vaak gebruik van zakelijke kanalen zoals LinkedIn, persoonlijke e-mailcommunicatie en professionele netwerkevenementen. Waar consumenten zich verbonden voelen door herkenbare pijnpunten of vergelijkbare situaties, is een B2B-prospect vooral gevoelig voor het schetsen van de ‘ideale situatie’. Hier bieden whitepapers, webinars en demo’s goede kansen.

Benadering van Leads:

Bij B2C-leadgeneratie draait het vaak om directe verkoop, waarbij de focus ligt op het overtuigen van de consument om direct tot aankoop over te gaan. Denk aan een online kledingwinkel die kortingen aanbiedt om impulsieve aankopen te stimuleren. Bij B2B-leadgeneratie gaat het meer om het opbouwen van langdurige relaties en het aantonen van de waarde van het product of de dienst. Het opbouwen van zo’n langetermijnrelatie klinkt erg subjectief, maar kan in de praktijk worden gemonitord en gemeten door bijvoorbeeld engagement scores toe te kennen. Het herkennen, kenmerken en inspelen op de specifieke positie van een B2B-klant in de sales funnel is hierbij een belangrijke pijler van leadgeneratie en leadnurturing.

Concrete stappen voor succes binnen jouw B2B leadgeneratie

1. Pas je Boodschap aan en zorg voor waardevolle inhoud

Ontwikkel content, informatie of inzichten die gericht zijn op de behoeften en uitdagingen van je zakelijke doelgroep, zoals whitepapers, case studies en webinars. Stem je boodschap af op de B2B-sector en benadruk de zakelijke voordelen en oplossingen die je product of dienst biedt. Speel in op de manier waarop jouw oplossing, product of dienst het pijnpunt van de klant kan wegnemen. Schets bijvoorbeeld de ideale situatie waar een klant naar streeft

2. Werk aan relatieopbouw en definieer klantfasen

Investeer tijd in het opbouwen van langdurige relaties met potentiële klanten door middel van (geautomatiseerde) gepersonaliseerde communicatie en follow-ups. Breng de verschillende fasen die een klant doorloopt van eerste contact tot aankoop in kaart. Onderzoek binnen elke fase de informatiebehoefte en speel hierop in met je communicatie.

3. Maak je salesfunnel meetbaar

Monitor de effectiviteit van je B2B-leadgeneratie-inspanningen door de verschillende fasen in je salesfunnel meetbaar te maken. Werk bijvoorbeeld met engagement scores op basis van klantgedrag of contactmomenten. Hierdoor krijg je niet alleen meer inzicht in de customer journey, maar herken je ook veel sneller je hot leads.

Het begrijpen van de verschillen tussen B2B en B2C leadgeneratie is essentieel voor het ontwikkelen van effectieve marketingstrategieën die aansluiten bij de specifieke doelstellingen van je organisatie. Door je bewust te zijn van deze verschillen en het volgen van concrete stappen voor B2B leadgeneratie, bouw je niet alleen zakelijke relaties op maar maak je je leadgeneratie ook meetbaar. Hierdoor krijg je inzicht in je customer journey, de kwaliteit van je klantenbestand en in de nog onbenutte kansen!

Bij Leadscope hebben we alle kennis in huis om van jouw B2B-leadgeneratie een succes te maken! We sparren graag over de groeimogelijkheden binnen jouw organisatie en welke optimalisaties, strategieën of tools hierbij kunnen helpen.